Ao longo dos anos, os investidores foram sendo forçados a adaptar a forma como se relacionam com as instituições financeiras. Por muito tempo, nas propagandas, o gerente da conta era apresentado como alguém que acreditava em você, apoiava seus negócios e sabia de suas necessidades. Além disso, era anunciado como uma pessoa com a capacidade de escolher os investimentos certos para você realizar os projetos de vida.

Conforme a apresentação de José Luiz Tavares, no 8º Congresso Anbima de Fundos de Investimento, no passado o gerente poderia ser considerado, praticamente, um amigo. Mas, com o avanço da tecnologia e a necessidade de aumentar a produtividade, houve mudanças significativas na forma de negociação das operações bancárias.

Hoje os bancos priorizam o relacionamento direto com os clientes, sem intermediações, por meio dos caixas eletrônicos, do computador e do celular. O aumento da quantidade e complexidade dos produtos e serviços oferecidos, somado com a necessidade de lidar com uma maior quantidade de correntistas, deixou para trás a promessa do “supergerente”.

As propagandas das instituições financeiras passaram a enfatizar a capacidade tecnológica. E os aspectos emocionais do relacionamento
ficam, quando muito, restritos aos “emojis”, os ideogramas de origem japonesa usados para expressar sentimentos nas redes sociais.

Em recente passagem pelo Brasil, Brett King, considerado um futurista dos bancos, deu uma entrevista para Luciana Seabra, do Valor. Para o especialista, em 10 anos o país poderá ter metade das agências bancárias de hoje. Mesmo considerando a perspectiva do aumento da quantidade de brasileiros que vão demandar serviços financeiros.

A premissa é que as pessoas não querem perder tempo. Se tudo puder ser resolvido com o celular ou por vídeo conferência, não há necessidade de um encontro olho no olho.

Para King, é perfeitamente possível substituir o contato direto com os clientes pela utilização da tecnologia. No caso específico dos investimentos financeiros, os algoritmos poderiam fazer a alocação mais eficiente, desde que o investidor tivesse noção clara da expectativa de retorno e da propensão ao risco.

O problema é que nem sempre nossas decisões são tomadas com o único objetivo de maximizar o lucro. E o que é pior, muitas vezes nossas escolhas são diferentes conforme a situação.

Richard Thaler, um dos pioneiros da economia comportamental, idealizou um conflito que chamou de “humanos” contra “econs”. No mundo ideal, todos agiriam racionalmente e seriam capazes de tomar decisões acertadas, a despeito da complexidade do tema. Para exemplificar, considere que você precisa definir a parcela de renda a ser
poupada periodicamente para complementar sua aposentadoria no futuro.

Um excesso de poupança comprometeria seu orçamento atual e implicaria cortes desnecessários de gastos, diminuindo sua satisfação corrente. Em contrapartida, uma atitude mais relaxada pode gerar um déficit na aposentadoria.

Para resolver esse conflito, o procedimento racional seria estimar o valor presente dos gastos esperados no futuro e descontá-lo a determinada taxa de juros, que fosse equivalente à remuneração dos seus investimentos. Thaler argumenta que um “econ” faria essa conta sem maiores dificuldades.

Entretanto, para um humano todo esse processo seria muito mais complicado. Mesmo que programas automatizados para facilitar a coleta dos dados e resolver os cálculos estivessem prontamente acessíveis, é provável que a maioria das pessoas desejasse conversar mais detalhadamente sobre o assunto com um outro humano.

Um complicador adicional é que na impossibilidade de resolver uma situação difícil, nossa tendência é usar atalhos mentais. E aí as escolhas podem sofrer um viés.

Para ilustrar, considere uma circunstância em que é preciso tomar decisões com base na probabilidade de ocorrência de um determinado evento. Um “econ” pagaria R$ 10 por uma aposta que tivesse 10% de chance de render R$ 100. Se a probabilidade fosse de 90% de faturar R$ 100, o “econ” avaliaria a aposta em R$ 90.

Já um humano tomaria decisões diferentes. Estudos comportamentais indicam que, em média, as pessoas pagariam R$ 18 por um bilhete de loteria com prêmio de R$ 100, mesmo sabendo que a chance de ganhar é de apenas 10%. O prazer de ganhar R$ 100 justificaria o otimismo com a aposta.

Estranhamente, as mesmas experiências apontam que a maioria das pessoas estaria disposta a aceitar até R$ 70 por uma aposta com 90% de chance de ganhar R$ 100. Isso porque os 10% de chance de ficar sem nada seriam um risco intolerável.

Nas finanças pessoais, esse tipo de viés pode causar prejuízos desnecessários. Se você não é um “econ”, talvez valha a pena continuar conversando com humanos capazes de ajudar nas decisões de investimento. Mesmo que não possa mais contar com os “supergerentes” do passado.