Em tempos de incerteza na economia, a tendência é de aumento da convicção dos profissionais que oferecem conselhos financeiros. Mesmo com o cenário nebuloso, o investidor encontrará recomendações seguras para, por exemplo, comprar dólares, aplicar em ações, apostar no aumento da inflação ou buscar proteção nos ativos reais.

O paradoxo pode ser explicado pela psicologia econômica. O tema foi abordado nos dias 7 e 8 de dezembro na 3ª Conferência de Educação Financeira e Comportamento do Investidor, organizada pela Comissão de Valores Mobiliários (CVM).

Os especialistas se reuniram para discutir ações concretas no campo da educação financeira e estudos comportamentais. Uma apresentação particularmente interessante foi a de Bahador Bahrami, pesquisador do Instituto de Neurociência Cognitiva do University College London.

Imagine a situação em que uma avó pede orientações para dois netos sobre qual o novo modelo de telefone celular ela deve comprar. Um dos netos sempre foi o favorito, o outro considerado como preterido.

Nesse contexto, explica o professor Bahrami, a estratégia mais eficaz a ser seguida pelos dois netos é oposta.

A premissa do exemplo é que existe tamanha quantidade de modelos de telefone celular que acaba sendo virtualmente impossível escolher uma única opção que maximize a relação entre o preço do aparelho e a utilidade das funções para o usuário.

Por mais diligentes que sejam os dois netos em suas comparações, na prática a recomendação seria semelhante a escolher entre uma bola vermelha ou azul em um grande vaso com quantidades equivalentes de cada cor.

Os estudos psicológicos apontam que, nesse ambiente, a melhor estratégia de aconselhamento para o neto favorito é ser conservador. Selecionar alguns modelos, enfatizar os pontos positivos e negativos dos aparelhos e orientar a avó a fazer a escolha tendo em mente que existem diversos fatores imponderáveis.

Já para o preterido, a ação mais eficaz é mostrar confiança. Poupar a avó das incertezas e escolher um celular específico, recomendando a compra com convicção.

A razão para as orientações distintas está relacionada com a influência que os dois netos exercem sobre a avó. O favorito sabe que tem muito a perder caso seja excessivamente assertivo e o conselho acabe dando errado.

Já o preterido enxerga a situação como uma oportunidade de melhorar o conceito que tem junto à avó. É a chance de convencer que é capaz de resolver um problema complexo demonstrando segurança e controle.

Essa analogia pode ser aplicada ao universo dos assessores financeiros. Quanto menor a influência sobre o cliente, mais confiante tende a ser o profissional e menos hesitante a recomendação. A opção é justificada a partir do ponto de vista estratégico, conforme explicado pela psicologia.

A situação hipotética do estudo realça para o investidor que, em muitas ocasiões, a confiança da recomendação decorre de uma motivação do conselheiro, e não da certeza embasada exclusivamente pelas análises objetivas do problema.

Todavia, a habilidade do assessor importa. No exemplo, a hipótese foi a de que ambos os netos não eram especialistas em telefone celular. A situação mudaria se os dois fossem peritos no assunto e tivessem histórico verificável de recomendações certas e erradas.

Nesse novo contexto, o conselheiro com melhor índice de acertos teria razões concretas para ser o mais confiante. O menos eficiente reconheceria a menor competência e agiria de forma um pouco mais cautelosa nas indicações – o que, fatalmente, revelaria alguma insegurança para o cliente.

Como humildade é um artigo raro entre os profissionais do mercado financeiro, na prática o aplicador precisa administrar o excesso de confiança dos consultores nas orientações de investimento. E, na medida do possível, pinçar os melhores especialistas.

O excesso de confiança é um viés comportamental característico de todos. Para ilustrar, considere uma enquete entre um grupo de motoristas. Invariavelmente, o resultado mostrará que a maioria acredita que dirige melhor do que a média.

Além de uma impossibilidade estatística, a consequência tende a ser o aumento da imprudência no trânsito, o que exige da polícia maior fiscalização.

Nos investimentos pessoais, o desafio é identificar a origem do excesso de confiança do assessor financeiro. Pode decorrer tanto da falta de influência que ele exerce quanto da maior capacidade de acertos.