Exuberância nas orientações financeiras

Em tempos de incerteza na economia, a tendência é de aumento da convicção dos profissionais que oferecem conselhos financeiros. Mesmo com o cenário nebuloso, o investidor encontrará recomendações seguras para, por exemplo, comprar dólares, aplicar em ações, apostar no aumento da inflação ou buscar proteção nos ativos reais.

O paradoxo pode ser explicado pela psicologia econômica. O tema foi abordado nos dias 7 e 8 de dezembro na 3ª Conferência de Educação Financeira e Comportamento do Investidor, organizada pela Comissão de Valores Mobiliários (CVM).

Os especialistas se reuniram para discutir ações concretas no campo da educação financeira e estudos comportamentais. Uma apresentação particularmente interessante foi a de Bahador Bahrami, pesquisador do Instituto de Neurociência Cognitiva do University College London.

Imagine a situação em que uma avó pede orientações para dois netos sobre qual o novo modelo de telefone celular ela deve comprar. Um dos netos sempre foi o favorito, o outro considerado como preterido.

Nesse contexto, explica o professor Bahrami, a estratégia mais eficaz a ser seguida pelos dois netos é oposta.

A premissa do exemplo é que existe tamanha quantidade de modelos de telefone celular que acaba sendo virtualmente impossível escolher uma única opção que maximize a relação entre o preço do aparelho e a utilidade das funções para o usuário.

Por mais diligentes que sejam os dois netos em suas comparações, na prática a recomendação seria semelhante a escolher entre uma bola vermelha ou azul em um grande vaso com quantidades equivalentes de cada cor.

Os estudos psicológicos apontam que, nesse ambiente, a melhor estratégia de aconselhamento para o neto favorito é ser conservador. Selecionar alguns modelos, enfatizar os pontos positivos e negativos dos aparelhos e orientar a avó a fazer a escolha tendo em mente que existem diversos fatores imponderáveis.

Já para o preterido, a ação mais eficaz é mostrar confiança. Poupar a avó das incertezas e escolher um celular específico, recomendando a compra com convicção.

A razão para as orientações distintas está relacionada com a influência que os dois netos exercem sobre a avó. O favorito sabe que tem muito a perder caso seja excessivamente assertivo e o conselho acabe dando errado.

Já o preterido enxerga a situação como uma oportunidade de melhorar o conceito que tem junto à avó. É a chance de convencer que é capaz de resolver um problema complexo demonstrando segurança e controle.

Essa analogia pode ser aplicada ao universo dos assessores financeiros. Quanto menor a influência sobre o cliente, mais confiante tende a ser o profissional e menos hesitante a recomendação. A opção é justificada a partir do ponto de vista estratégico, conforme explicado pela psicologia.

A situação hipotética do estudo realça para o investidor que, em muitas ocasiões, a confiança da recomendação decorre de uma motivação do conselheiro, e não da certeza embasada exclusivamente pelas análises objetivas do problema.

Todavia, a habilidade do assessor importa. No exemplo, a hipótese foi a de que ambos os netos não eram especialistas em telefone celular. A situação mudaria se os dois fossem peritos no assunto e tivessem histórico verificável de recomendações certas e erradas.

Nesse novo contexto, o conselheiro com melhor índice de acertos teria razões concretas para ser o mais confiante. O menos eficiente reconheceria a menor competência e agiria de forma um pouco mais cautelosa nas indicações – o que, fatalmente, revelaria alguma insegurança para o cliente.

Exuberancia 

Como humildade é um artigo raro entre os profissionais do mercado financeiro, na prática o aplicador precisa administrar o excesso de confiança dos consultores nas orientações de investimento. E, na medida do possível, pinçar os melhores especialistas.

O excesso de confiança é um viés comportamental característico de todos. Para ilustrar, considere uma enquete entre um grupo de motoristas. Invariavelmente, o resultado mostrará que a maioria acredita que dirige melhor do que a média.

Além de uma impossibilidade estatística, a consequência tende a ser o aumento da imprudência no trânsito, o que exige da polícia maior fiscalização.

Nos investimentos pessoais, o desafio é identificar a origem do excesso de confiança do assessor financeiro. Pode decorrer tanto da falta de influência que ele exerce quanto da maior capacidade de acertos.

2 thoughts on “Exuberância nas orientações financeiras

  1. Muito bom artigo, caro Marcelo!
    O paradoxo de Bahrami vai, certamente, além das finanças comportamentais.
    Abraço,
    Arnaldo Süssekind

  2. Muito bom, o excesso de confiança está presente em todas as áreas do profissionalismo, por vaidade e, até mesmo em troca da remuneração, não se importando pelo resultado, ou mesmo respeito ao cliente. Cabe a todos, conhecer um pouco de tudo, pesquisar e duvidar de todos.

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